Ένας πύργος ψύξης με κατεύθυνση προς το Χενάν και μια λογική πωλήσεων που δεν ωθεί

Ένας πύργος ψύξης με κατεύθυνση προς το Χενάν και μια λογική πωλήσεων που δεν ωθεί

Στην περιοχή φόρτωσης του Oasis Bingfeng, μια μεγάλη υβριδική ροήκλειστό-πύργος ψύξης κυκλώματοςανυψώνεται. Η πινακίδα του τρέιλερ γράφει "Yu A" - προορισμός: Henan.

 

Αυτή η παραγγελία δεν ήρθε γρήγορα. Ο πελάτης συνέκρινε τέσσερις διαφορετικούς κατασκευαστές, από την πρώτη τους έρευνα στις αρχές Μαρτίου έως την τελική υποβολή της παραγγελίας στα μέσα-Απριλίου. Κατά τη διάρκεια ενός και πλέον μήνα, κάναμε μόνο ένα πράγμα: παρουσιάσαμε με σαφήνεια τις προδιαγραφές, τη σχεδίαση, τα υλικά και την{3}}υπηρεσία μετά την πώληση. Τίποτα περισσότερο.

 

Οι απαιτήσεις διαδικασίας του πελάτη ήταν συγκεκριμένες -ροή νερού ψύξης, διαφορά θερμοκρασίας εισόδου-εξόδου, διαστάσεις τοποθεσίας εγκατάστασης, τοπικές κλιματικές συνθήκες. Ανοίξαμε ολόκληρη τη διαδικασία υπολογισμού επιλογής για να δουν: γιατί αυτός ο τύπος πύργου, γιατί 304 πηνία από ανοξείδωτο χάλυβα, γιατί ο όγκος του νερού ψεκασμού ορίστηκε σε αυτήν την τιμή. Κάθε απόφαση σχεδιασμού βασίστηκε στα δεδομένα λειτουργίας του ίδιου του πελάτη και όχι στην «καλύτερη εικασία» ενός διευθυντή πωλήσεων.

 

Όταν ο πελάτης ρώτησε άλλους κατασκευαστές, έλαβαν προσφορές τιμών. Όταν μας ρώτησαν, πήραν προτάσεις σχεδιασμού και αιτιολογήσεις επιλογής. Ο πελάτης είπε ότι νιώθαμε περισσότερο μηχανικοί παρά πωλητές.

 

Αξίζει επίσης να αναφερθεί η επιλογή υλικού. Το βιομηχανικό πάρκο του πελάτη έχει ίχνη διαβρωτικών συστατικών στον αέρα. Προτείναμε την αναβάθμιση του υλικού πηνίου από τυπικό ανοξείδωτο χάλυβα 304 σε ανοξείδωτο χάλυβα 316L και προσδιορίσαμε αναλυτικά τη διαφορά τιμής και την αναμενόμενη διάρκεια ζωής και για τις δύο επιλογές στην προσφορά, αφήνοντας τον πελάτη να αποφασίσει. Τελικά επέλεξαν το 316L - όχι επειδή το "σπρώξαμε" καλά, αλλά επειδή η σύγκριση των δεδομένων ήταν αρκετά σαφής, ώστε να κάνουν οι ίδιοι τα μαθηματικά και να κάνουν τη σωστή κλήση.

 

Ακολουθήσαμε την ίδια προσέγγιση με την-υπηρεσία μετά την πώληση. Δεν είπαμε απλώς «24ωρη απάντηση». Αντίθετα, τους είπαμε: πού εδρεύει η ομάδα σέρβις μας, πόσος χρόνος χρειάζεται για να φτάσει στο εργοστάσιό τους, σε ποια αποθήκη υπάρχουν τα κοινά ανταλλακτικά και πόσο γρήγορα μπορούμε να αποστείλουμε σε περίπτωση έκτακτης ανάγκης. Χωρίς διαφημιστική εκστρατεία, μόνο πληροφορίες.

 

Έτσι, μετά από πάνω από ένα μήνα συνομιλιών, ο πελάτης είπε: «Πάμε μαζί σου».

Δεν ονομάζονται όλοι οι πύργοι ψύξης "Oasis Bingfeng". Επειδή δεν είναι κάθε κατασκευαστής πρόθυμος να παρουσιάσει ολόκληρη την πρότασή του για να δει ο πελάτης και να τον αφήσει να κρίνει τη δική του κρίση. Για 24 χρόνια, η Oasis Bingfeng τηρεί μια αρχή: εξηγεί διεξοδικά τις προδιαγραφές και δίνει την επιλογή πίσω στον πελάτη. Αυτό που χρειάζονται οι πελάτες δεν είναι να πειστούν - αλλά να είναι πλήρως ενημερωμένοι.

 

Η υβριδική ροήκλειστό-πύργος ψύξης κυκλώματοςμε προορισμό το Χενάν είναι τώρα πλήρως φορτωμένο. Το τρέιλερ βγαίνει αργά από την πύλη του εργοστασίου, κατευθυνόμενος προς το Χενάν.